Az online áruházakon keresztüli értékesítés sok ember számára még mindig olyan újfajta üzleti világ, ami villámsebesen emelkedett ki a semmiből. Ezen a területen még mára sem alakultak ki a mindenki számára elfogadott szakmai, üzleti szabályok, előírások, minden területet lefedő standard-ek.
Az online értékesítésről alig-alig esik szó az iskolákban, senki nem rendelkezik sok évtizedes múlttal és tapasztalattal, a webes világ szereplőinek ismerete nagyon vegyes, vagyis inkább hiányos. Mindenki úgy próbál meg boldogulni, ahogy azt az előző munkahelyéről, szakmájából elleste, illetve azokkal a tapasztalatokkal akar sikert elérni, amiket saját maga átélt, ezáltal a neten elérhető lehetőségek sokaságát hagyja kihasználatlanul.
Az alábbiakban röviden olvashatsz azokról a területekről, amelyekre érdemes nagyobb figyelmet fordítanod, ha sikeres, vagy sikeresebb webáruházat akarsz üzemeltetni.
- Piac: az összes sikeres online áruház alapeleme, hogy van olyan termékpalettájuk, melynek értékesítéséből nyereséget tudnak produkálni. A termékeikre fizetőképes kereslet van, és a piaci versenytársakhoz viszonyítva valamit jobban, vagy máshogy csinálnak. Ennek a jobb vagy másképp kínálatnak a célja, hogy a fizetőképes keresletet magukhoz vonzzák.
- Marketing: ha az első pontban írt termék- vagy szolgáltatáskínálat kialakult, akkor szükség van a megfelelő marketingre csatornákra és a marketing eszközökre, melyek segítségével a potenciális vásárlók figyelmét a webáruházra lehet irányítani: fel kell ébreszteni a leendő vásárlók igényét a termékekkel kapcsolatban. Nem csak az új vásárlók megszerzése, hanem a régi vásárlók megtartása is a célkitűzések közé tartozik.
- Értékesítés: nem elég pusztán az adott szegmens állandó vásárlóinak figyelmét felkelteni, hanem az érdeklődőket és a célpiac leendő vásárlóit is fizető vevőkké kell konvertálni.
- Teljesítés: azzal, hogy a megrendelő megrendelési folyamatot indít el egy webshopon keresztül, még korántsem jelenti azt, hogy a cél teljesítve van! A feladat további fontos része, hogy maximálisan teljesíteni kell azt az ígéretet, hogy amit megrendelt, azt meg is kapja. Mindezt úgy kell végrehajtani, hogy a vásárló elégedett legyen, és később is visszatérjen.
Nézzük meg hogy a fent említett négy területen milyen feltételeknek kell érvényesülni.
A jól értékesíthető termék
Az egyik legfontosabb feltétel a versenyképes termékkör, és a versenyképes árak biztosítása. Olyan termékeket kell keresni, melyekre van kereslet, és a piac résztvevői hajlandóak megfizetni az árát. A webáruházakkal kapcsolatos téves nézeteket szeretném eloszlatni, mely szerint azokat a termékeket, amelyeket sehol máshol nem lehet értékesíteni, azokat az internet segítségével sem lehet eladni. Ez tévedés!
A versenyképes árak említése korántsem jelenti azt, hogy csak a legolcsóbb megoldások lehetnek versenyképesek. Az alacsony árak meghatározása egyébként is igen kényes terület, hiszen mindig lesz olyan versenytárs, aki még a mi alacsony áraink alatt képes értékesíteni, ráadásul azok a vásárlók, akik csak az alacsony árak miatt vásárolnak a webáruházunkban, azokra nem jellemző a hűség. Ők mindig, mindenhol az alacsony árakat fogják keresni, így őket megtartani csak alacsony árakkal lehet. Közben viszont elfeledkezünk egy nagyon fontos gazdasági tényezőről, az árrésről.
Az árrés
Az árrés meghatározásából indul ki minden: az árrés előre jelezheti azt például, mennyi erőforrás lesz arra, hogy marketing eszközöket vehessünk igénybe.
Ha egy átlagos vásárlási érték a webáruházunkban 10000 forint, és az árrés ekkora összegnél csak 1000 forint, akkor tulajdonképpen csak ezt az 1000 forintot tudjuk arra áldozni, hogy egy vásárlót megszerezhessünk magunknak (különben veszteséget termelünk). Viszont ha nagyobb árréssel dolgozunk, esetleg eléri a 100 százalékot is, akkor az 1000 forint máris 10000 forint lesz, így sokkal nagyobb erejű, sokrétűbb marketing kampányokat lehet folytatni.
Az „Ez nekem drága!” nem azt jelenti, hogy magas az ár, hanem hogy a termék/szolgáltatás értéke nem elég magas.
Amikor egy vásárló azt mondja valamilyen termékre vagy szolgáltatásra, hogy drága, akkor ez nem jelenti azt, hogy mindenkinek az, ráadásul az ilyen nyilatkozások azt jelzik csak, hogy az adott személy által fizetendő összeghez képest tartja soknak a termék/szolgáltatás által meghatározott értéket. Egy vásárló szemében a számára kívánatos termékek árát sok tényező befolyásolja, ezért hatékony inkább, ha az árakat megemeljük és plusz szolgáltatást, pl. ajándékot, ingyenes kiszállítást adunk, mintha árcsökkentésen gondolkozzunk.
Az alaposabb vágykeltő termékbemutatás, a sok-sok segítség a webáruházban termékválogatáskor, az egyéb kiegészítő szolgáltatások, a vásárlóbarát ügyfélszolgálat, a rövid kiszállítási határidő mind mind értéknövelő hatásként jelentkezik egy vásárló szemében.
Ezek alapján mindig arra kell törekedni, hogy a kínálatunk értékét növeljük inkább a vásárlóink szemében, ne padig az árrésünket csökkentsük a legminimálisabbra.
